2024-04-24 14:43:39
去年，随着SHEIN全球化布局的加深，开始对第三方卖家进行招商，后不少卖家抢先涌入，且收获硕果。那么目前，SHEIN的招商力度如何？拓展了哪些品类？又有哪些扶持？或许我们也可以从文中找到答案。一、SHEIN 2024重点招商类目有这些4月19日，SHEIN官方沟通会在深圳宝安举行，本次沟通会以“SHEIN自主运营招商”为主题，围绕SHEIN全球化布局与招商政策、SHEIN爆款运营逻辑与选品建议等维度共同探讨。会上，SHEIN平台招商经理Scarlett Chen首先对SHEIN一路的发展历程及未来的规划进行了介绍，其次分享了SHEIN品牌化的政策，最后重点解读了SHEIN自主运营模式，包括卖家入驻门槛、合作流程以及适合什么样的品类。一直以来，大家印象里的SHEIN是一个做女装的品牌，但它同时也是一个独立站，有自己的购物APP。起初，SHEIN以女装品牌出圈，夯实供应链后开始向其他品类延伸，诸如美妆、箱包、宠物等，目前旗下拥有十余个品牌。2020年，疫情推动跨境电商迎来大爆发，一向低调的SHEIN也爆火在国内，但彼时的SHEIN早已在海外出圈，开设快闪店、跟国外IP进行联名活动，杀到了国外一众品牌的前列。因此，自SHEIN对第三方卖家开放以来，就有大批卖家涌入，上交入驻审核表。本次SHEIN官方沟通会也是向自主运营卖家抛出橄榄枝，招商类目重点从高往下来看，分别为家居、鞋服、箱包、运动用品、美妆、母婴、玩具、户外、宠物用品、3C家电以及办公用品。市场方面，除了此前内测的美国市场，今年SHEIN还会针对第三方卖家开放更多市场，如欧洲和拉美市场，相当于开放了SHEIN成绩单中最好的3个市场。不同于TEMU的半托管，SHEIN的自主运营模式操作流程相当丝滑，且无需入驻费。具体来看，商家在目标市场有货（可FBA仓代发货），便可自主定价上款，客户经理团队彼时会协助运营，待到客户下单后商家履约，客户签收T＋7结算首月免佣金扣点，后续全品类是GMV 10%的抽佣。同时，SHEIN会承担前三个月的退货费用，无推广费和广告费，产品可以平等的去享受平台的流量，不需要花钱去进行广告推广。不过，目前SHEIN自主运营的招商重点还是集中在第一类主流电商平台卖家，如亚马逊、沃尔玛，eBay等，且具备年销售额在200万美金以上，产品重量大于400g的偏中大型产品。当然对于轻小件的超级品牌大卖，年销售额达到700万美金，不管重量如何，平台都会特殊申请安排入驻。对于TikTok卖家，SHEIN入驻要求网红店铺粉丝量达到5万，或者点赞量达到10万，无需看200万的销售额要求；独立站卖家，则要求月访问量达到30万；美客多商家则要求产品大于150g，单店铺销售额达到50万美金。此外，Scarlett Chen还提到了平台目前的一个缺口，就是全托管的定制商家。主要对三类商家进行招商：Etsy定制类商家，月销售额30万美金，达不到可放宽到年销售额100万美金，且不限店铺数量；可供给Etsy爆款的商家，婚礼类产品优先，如珠宝戒指、服装配饰、家居百货等；工厂类卖家，刺绣、3D打印、烫金、陶瓷、竹制雕刻等产品类卖家，商家自行举证该产品工艺的产品生产流程/产品实物/仓库大货/后台listing。 二、入驻就爆单？SHEIN稀缺品类大公开随后，SHEIN平台商家运营经理Zoey Yang围绕“运营逻辑跟选品建议”板块，对市场动态、选品建议、用户画像以及运营技巧等层面进行了分享。Zoey Yang提到，SHEIN没有S级大促，但有春季大促、夏季大促、10月周年庆等，与一些平台的最大区别就是SHEIN有一些市场的活动，以4月为例，婚礼季、母亲节，后续月份还会有毕业季、儿童节、父亲节等，卖家可以根据不同的大促提前备货、上架产品。Home& Living是平台重点稀缺的品类。各种多功能的收纳大件产品，如衣架、鞋架鞋柜、厨房收纳；各种不锈钢材质或陶瓷材质的餐厨类烤盘、搅拌碗、模具套等都是紧俏的产品。“梳妆台和床架卖得很好，家具类目不容小觑，”Zoey Yang坦言，卖家少的“蛋糕”根本分不完，行李箱包超高的孵化成功率就是很好的证明。目前，SHEIN扶持力度较大的是小家电，比如榨汁机，面包机、电磁炉等产品，平台还会给予一些展示在ban位的机会。转化率较高的是母婴品类，由于平台受众女性较多，且多处于已婚状态，进而带动学步机、喂奶器等母婴产品爆卖。“免佣期做出一个有诱惑力的价格，把握平台热卖的马卡龙流行色，才能提高产品的销量，”Zoey Yang分享道。与一些平台受众用户不同，SHEIN平台用户25岁到34岁的年轻人比例超过7成，有一定的消费能力。且用户中过半是女性，他们忠爱的不仅是黑白色调，还有棕色、米色、粉色或者深灰色等热卖色调，这也是SHEIN建议首图以场景图或者彩色底图为主的一个重要原因。而关于如何提高产品曝光量，Zoey Yang也给出了建议，可以通过多尺寸/规格变体，展示最低价；特价降幅展示；首图展示；满件打折展示等举措提高点击率。“SHEIN的消费者有一个习惯，就是会被优惠券、满减打折的标志吸引进来，”Zoey Yang分享道，建议卖家去做一些跨店联合支付，因为一些客户买完鞋子可能还需要一条裤子；店铺里面上一些强相关的产品，绑定销售，去做一些迭代和转化。也可以设置一个discount，去提报活动，以此提升产品曝光。目前，新入驻的卖家可以享受三个部分的流量扶持计划：首先，站内推流，平台给到新上架产品流量的扶持，打标签后，关键词搜索出来会比较靠前；其次，是站内活动扶持，月促会给新品做额外的曝光；最后，是站外广告免费投放，产品可以参与谷歌、Facebook INS这些免费的站外投放。事实上，早已有成功入驻的卖家案例珠玉在前。一位卖家入驻平台两周内就上完了2000个产品，正好赶上黑五，其月销售额从0骤增至100+万美元。黑五过后，店铺流量相对大盘更平稳且逐步提升，今年2月底配合平台上新折扣款商品，销售额超过黑五。因为做的不错，平台还给予了一些额外的流量扶持。针对成功卖家的案例，Zoey Yang给到三个方向的建议：第一个，建至少上50款产品，也就是50个SKC，这个SKC是包括变体；第二个，如果有一些过季的款，或者清仓、季节性的款，可以联系运营经理有没有额外的活动去给大家做一些清仓，或者是说一些不同季节性产品的曝光；第三个保持库存充足，很多热销品一旦跑起来，期间出现断货的情况，会对店铺流量有很大影响。
文章来源于亿恩 ，作者路雪苹
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